美国固特异润滑油孙军：如何利用品牌产品成为区域王

2023年3月22日，由法兰克福展览（上海）有限公司、魔方商学院和汽配圈联合举办的第五届“终端崛起-周期”2023中国汽车服务产业新趋势千人大会在天津社会山会议度假酒店顺利召开！

以下为美国固特异润滑油中国区负责人孙军的精彩演讲：

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各位伙伴下午好！我今天分享主题是“如何利用品牌产品成为区域王”，什么是区域王?所谓的区域王是这个行业引领者，标杆。如何成为区域王呢?传统的模式能成为区域王吗？我相信很难。我们分析一下传统三大模式。

第一，传统的铺货模式。

第二，传统的促销、低价模式。

第三，传统渠道卖货模式。

我们一一分析一下。

第一，传统的铺货模式，会给我们带来哪些弊端？

产品怎么铺，怎么收回来?客户有物料损失以及客情的损坏，卖出去的货款收不回来，这都会增加运营成本。实际上，铺货的本质是客户不缺产品，只是把我们产品作为一个补充和产品的备胎。

传统的促销和低价模式：据调查统计，汽修门店每周经历10到20场不同方案的活动洗礼，前几年做促销，门店积极参与，觉得得到了实惠。现在再做促销，特别是口罩后时期，门店心态都变为“又套路我，让我们掏钱”。如果客户参与了我们促销方案，我们拿了绝大部分利润让给他们，我们到最后赚不了多少钱，行业竞争不断，促销方案活动不断，我们利润只会越来越少。这是内耗!

传统卖货模式：这是目前80%到90%的经销商正在做的事情，我们从厂家进货卖给汽修厂，汽修厂卖给车主，赚取中间差价，在互联网不那么发达的时候我们可以凭借运气能赚到一些钱。但是随着互联网不断的发展，信息越来越透明化，我们的中间商利润也是越来越低，所以中间商赚差价的越来越少。

传统铺货模式大家认为能成为区域王吗?传统的低价模式大家认为能成为区域王吗?传统的卖货模式大家认为能成为区域王吗?大家心里应该有答案，答案是NO，不可能的。

所以说我们要做到哪些呢?我们必须解决门店真实需求，我们必须解决门店底层逻辑需求，我们必须思考门店真的需要便宜的产品吗?门店现在存在哪些问题？

门店表面缺的是客户，实际缺的是获客能力和留客能力;表面缺的是利润，实际缺的是运营管理和项目管理;表面缺的是员工，实际缺的是薪酬体系和团队打造。

所以说，我们如何把产品卖给车主，我们要做到以下五点；

客户引得来，问题查得出，专业讲得明，项目卖得掉，车辆修得好。一个门店具备五大要素，把五大要素做好，我相信门店的生意不会差。

我们作为传统经销商，必须比门店更懂门店，必须比客户更懂客户，我们必须成为门店发展引领者，必须从传统供货商变为服务商，只有这样做才能在现在市场有一些机会。

美国固特异的优势是可以辅助经销商如何打造经营销售团队，如何做好项目营销与培训落地，如何做好客户管理和服务，如何赋能门店发展，如何快速成为区域王。

我孙军本人在江苏一个小地方做过一个传统的服务商，在当地算是一个小的标杆，2017年的时候做了大概五千多万的销量，是专做润滑油。我当时也是最年轻的经销商，从那个时候转型做到今天固特异润滑油中国区总负责人，所以说我个人认为现在要想做好一个品牌，想成为区域王，一定要具备几大因素：

第一，有好的产品，有品牌的产品。第二，这个产品的质量一定要绝对OK，不能给你造成麻烦。第三，你的价位不能高。只有具备这几大因素你才有可能被当地汽修门店认可，才有可能做到现在的区域王者。

下面介绍一下我们固特异百年发展历程；

固特异是1898年成立的第一个固特异橡胶轮胎公司，1950年在美国涉足汽车用品行业，这是百年发展历程。1994年，在中国建造轮胎工厂，2005年成为了全球企业世界500强，2013年固特异汽车用品进入中国市场，在2016年全渠道多品类发展，包括电商商超、礼品批发渠道，2021年固特异润滑油正式进入中国市场，目前全国有接近100家经销商。

我们的品牌优势是不断在做技术创新，研发投入，赛车运动，多元化发展。多元化发展是指固特异不单单只有轮胎，还有汽车用品，有很多的电瓶、润滑油、火花塞……在中国网销做得比较好的，包括雨刮片，网销排在前第一第二位，包括固特异雨刮。

固特异润滑油有几个品类，从最高端G9系列，顶级全合成G7、G6，还有G5，G3、G2，品类比较全，包括变速箱油、机油。变速箱油满足市场99%的汽油车，同时，新能源固定齿轮油我们也在做，而且做的销量还可以，固特异养护用品做得也还不错。

我们有一些方案，一些思路，去帮助大家做一些拓展。包括我们的电池，我们的电池现在还算是比较有优势，无论从保障、品类、、设计方面都是有很大的卖点，可以成为经销商一个利润点的产品，我们有一线的品牌，一线的质量，但是我们价位还算合理。

润滑油的品牌现在市场上很多很多，在册接近10万个其实润滑油它的型号很单一，竞争很大，我认为现在想做好一个品牌一定要具备几大因素是：

第一，一定要做有品牌的。因为没有品牌很难进入大的市场，品牌可以减少我们跟汽修门店，包括车主的沟通成本，品牌可以代表着质量。

第二，质量。固特异作为一线的品牌，肯定不会做差的东西，固特异现在在中国有一个比较有实力的工厂，也是一个OE的工厂，国家级实验室为固特异油品做品牌的背书，所以说每一个经销商都会有我们一个授权质量保证。

第三，价位。作为一个国际一线品牌，光有品牌，光有质量还是不行的，在中国这个市场必须接地气，让经销商有利润赚，让汽修门店用这个产品赚到钱，只有经销商赚到钱，修理厂赚到钱，车主得到实惠，大家才愿意卖你的产品，你的产品会很好推起来，很好做起来。

第四，需要一些运营方案，包括培训落地。我们后期也会成立自己的商学院，帮助经销商培训他们运营方案，我们也做了一些抖音的运营和线上网络，线上线下相结合，一定把固特异润滑油在中国做出一点响声。固特异润滑油不单单在中国有，在全球接近1/4的国家，50多个国家早就涉及了固特异润滑油。

我就分享到这里，期待以后有机会和大家有更多交流，互相学习，谢谢大家!

（点击上图了解三头六臂详细信息）

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）