鼎力汇聂志强：汽配品牌打透渠道与终端的“道场密码”

2023年3月22日，由法兰克福展览（上海）有限公司、魔方商学院和汽配圈联合举办的第五届“终端崛起-周期”2023中国汽车服务产业新趋势千人大会在天津社会山会议度假酒店顺利召开！

以下为鼎力汇总经理聂志强的精彩演讲：

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各位朋友大家下午好!我今天带来的主题是汽配品牌打透渠道跟终端。刚才前面专家朋友和公司领导都讲到，新能源这个趋势，我们要把握，要提前做好准备，我非常认同，我还想补充的是当前燃油车其实仍然有机会，燃油车现在机会在哪呢?

有大部分朋友知道我们公司鼎力汇，其实我们做的也是一套非常好的落地的经营模式。上面连接工厂和渠道代理商，下面帮助我们的终端汽修门店。如果您是厂家或者区域代理商，这几年都比较难，难在哪里呢?产品同质化。第二个行业集中内卷打价格战。第三个渠道下沉，去中间化。

我们传统一些汽配商，开发汽修门店的时候，说实话已经没有什么好的销售切入口了，到了门店，除了聊闲篇，聊不到点上，不能像以前一样三五句话立刻让修理厂对你兴奋想跟你合作。现在汽配行业，尤其很多上游做汽配，做润滑油、养护品、轮胎的企业，在开发客户的时候，经常没有很好的亮点引爆点，同时在维护老客户的时候没有很好的护城墙。

当下就是红海市场，我本人在润滑油企业上过班，我自己做过省级代理，做过门店，我明白上游真实不容易，所以，我觉得必须做好四个字“进攻防守”。如果到今年还不做好进攻跟防守四个字，后年、大后年还在不在都是问题。

我们面对很多的终端汽修门店，我得给一个理由人家跟我合作，我的进攻武器是什么?在座的各位朋友如果你是上游的供应链厂家或者代理商，你想想一下，你去开发终端门店，你的杀手锏是什么?你能不能想出三条、四条、五条，立刻说出来修理厂想跟你合作，我相信很多人很难立刻说得出来。

第二就是防守，国内主流汽配连锁发展非常不错，当然也有一些区域性的汽配连锁，也是在如火如荼的发展。要有非常好的服务能力，就要做好防守，要再给客户一个持续的理由，我为什么要持续跟你合作，这是很多上游的工厂去开发代理商，代理商去开发门店，没有准备的一件事情。

无论我们是上游企业，还是渠道企业，最终我们的客户是谁呢?是门店。我们要把货卖出去，把货卖出去最终产品不是由我们卖的，也不是厂家业务员卖的，也不是代理商卖，是门店卖的，谁解决了门店真实的需求，你的产品才好卖，大部分的企业讲高大上，没有讲接地气。

第一，我们门店运营管理营销培训。第二，数字化软件管理系统。第三，短视频引流。第四，大家进场看到的这个场景，后面我会重点讲一下场景。第五，豪华车应急技术。第六，新能源车培训。如果能够帮助门店解决这六大需求，哪怕当中一个，刚好是刚需需要的，你卖什么产品都好卖。就是要解决门店真的需求，这个是我觉得要打透汽配厂家到经销商到终端一个真实的需求点，抓手点。

我们的重点客户就是门店，那么门店因为现在车龄平均到了6.5年，我们是有大把机会。客户终端为王，门店就是两个需求，第一个就是引流，第二个是转化。引流可以短视频线上集客，可以通过线下地推机构活动，通过做老客户转介绍，但是那也是解决了表面的问题，门店真实的痛点是什么?是产品转化。

我讲一个代表我们鼎力汇公司的观点，汽服门店表面缺流量，即使通过各种转化，各种引流，把车主吸引到店，不会做产品转化都是一种鸡肋和浪费。我们鼎力汇公司合作了全国几千家终端汽修门店，从当地大老级别，每个地级市的大佬，还有国内优秀连锁门店企业，我们得出来一个总结，车主进店之后难以做产品增项、项目转化，成交车主难，提高单车产值难。

我觉得有很多原因，期中包括：第一，大部分门店销售人员是技术出身，螺丝扭矩打得很准，但是张开嘴巴销售真的不好意思。第二，大部分厂家供应商没有提供最好的话术。第三，车主不懂，车主养车知识薄弱。第四，车主对推荐有顾虑和怀疑。

我们需要有一套工具，能够协助我们的门店，站在门店角度来讲，容易学、上手快、好复制。

站在车主的角度通俗易懂，销售最怕就是讲不清楚说不明白，要降低门店销售难度，更容易做产品项目的转化。

对于上游企业来讲是什么?可以把它当做店中店，很多企业都想把代理商下面修理厂变成所谓的连锁店，但是自己的数字化管理软件系统，供应链、人才储备等不适合做连锁店，加上因为三年没有什么生意，认知能力在提高，不会轻易加盟连锁店，这个时候可以做什么呢?门店少投入，商家少支持，我们先干一个店中店，真正实意帮助门店，这就是我们所谓店中店的计划，这个店中店链接我们的终端修理厂。

那么，我们做的这套店中店这套工具，这套模式，修理厂喜不喜欢?修理厂需不需要?能帮助修理厂解决什么问题?就是解决卖货的问题，增加销售卖点。我们真心实意帮助到门店，利用一套销售场景来做承上启下的工作，帮助门店同时就是帮助自己。具体针对门店的方案，我们是非常成熟的，好的工具需要好的人应用，做店中店计划，我们也合作了非常多。

最后，我想说，我们做了非常多的客户案例，像天猫、途虎、京东、华胜等优秀企业都在用，因为这个能帮助他们提高产品和项目转换率，很高兴和大家分享。谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）