机汽人刘江生：后市场杂谈

2023年3月23日，由汽配圈、天津市汽车后市场行业协会、法兰克福展览(上海)有限公司主办，三头六臂冠名，河北省汽车配件行业协会、北京汽车配件业商会联合主办的“2023首届京津冀汽车后市场创新发展论坛暨汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在国家会展中心(天津)盛大开幕。

以下为机汽人(北京)科技有限公司总经理刘江生的精彩演讲：

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大家好!我今天上午和昨天下午都参加了论坛，从昨天到现在的分享来看，不管是做新能源还是易损件，大家看到数据现在是1310万，汽车保有量应该在3-4个亿，所以说，发展的空间还是很大的，不要太焦虑。

首先我做一个自我介绍，我是从1996年入行，我觉得做汽车配件的幸福感是最多的，那个时候好做物价又低，那个时候非常好过。后面又做路虎和捷豹店，生意也非常好，2020年-2022年，做了一些投资，失败的经验多一些。我想说，我以前赚到一些钱，不是我业务能力有多强，也不是我的眼界有多高，而是吃到了市场的红利、环境的红利，不是挣一个花三个的，都可以赶得上第一桶金。

2016年，整个后市场进到了所谓的平台时期，资本进入了，汽车配件也进入了焦虑期，2021年的时候，机汽人也有一定的口碑，我们又做了一个车护者的品牌。机汽人定位科技公司，是一个全国性的车型件配件商B2B交易平台。车护者定位供应链公司，是一个全国性的汽车配件供应链公司，我们又做了一个自主品牌，做OEM。陈田云配定位创新型公司，是一家专业拆车件产业互联网服务平台。2017-2018年的时候，我派一个团队到广州的陈田，我至今引以为豪，那个时候卖拆车件的时候，还是农耕时代。我教他们用ERP去管理，很多人去把自己的拆车的零件拍照上传，我做了一个SaaS给他们用，现在大概一两百家在用我的SaaS，都可以查到拆车件的具体信息。以上是机汽人的成长过程。

我们有一个口号：“死库存活起来，多库存跑起来”。

我原来做汽车联盟的时候不懂SaaS，我现在有一个IT团队，最早的时候我用ERP做。但是会出现几家店信息不对称等情况，就要求用户方要把几个方面打通。实际上有外采信息、销售数据、通用信息、库存信息，很多的库联盟只共享了库存，而机汽人共享了四块。我很快得到了北京同行的认同，当时十七八家跟我一起换了ERP，70多家不同的公司像一家公司一样把所有的信息全部共享起来了，到现在什么状态了?现在很多的配件商离开了外采信息和销售数据是没有办法做计划的。

其中一个会员跟我说：“刘总，非常谢谢你。我一年前不动的SKU，不是加入机汽人来的，我是喝点酒再一拍脑袋做的。现在看得到，这个月卖了多少，一个区域卖了多少，按照销售的数量做订单。”我觉得我帮助了很多的配件商。

我们用这个ERP做共享的时候，跟华东、华南、西南等地区700多家做ERP联盟，后来我略懂了一些，不是简单的ERP可以做到的，很多都是可以打通的。这是我们机汽人数据平台大致的情况，现在大概查询次数是50万次，现在平台上库存的量接近一百亿。

2021年，我们做的车护者。我是做宝马配件的，我把机汽人作为商品品牌，提供给全国不同区域的会员做产品上的支持，持续做品牌的价值和品牌的输出。举个例子，大连有一个店名字叫大连机汽人，很多是机汽人的品牌，效果不错。

我们的供应链平台，基本上不用报价、询价了，基本上可以在车护者自动下单的。现在车护者已经代理了很多OEM的品牌。我想跟大家说的是，车型件有很大的作用，是有价值的，把你自己的这片区域深耕好。

易损件还是蛮难切入的，车型件是具有专业度的。我是车型件一路走过来的，我们基本上不跨车型。产业互联网是非常复杂的交易程序，包括一些解决方案，包括物流配送、质保、售后是很复杂的。

我想说，易损件已经跑出了几个头部企业了，车型件我一直都在关注这个赛道，希望能够跟更多的合作伙伴，携手前进。谢谢大家!

（点击上图了解三头六臂详细信息）

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）