中威车饰潘丽华：品牌突围之路——从品牌商到服务商转型

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023(第七届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行!本次大会旨在服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，同时也是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

7月17日下午，由德尔科火花塞总冠名的“德尔科杯·2023年度中国汽车配件行业金翼奖颁奖盛典”隆重开幕。

以下为中威车饰董事长潘丽华的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

所有在场的后市场同仁们，大家下午好!

我的演讲主题是从品牌商到服务商的转型。任何一个行业，确实它有一定的规律可寻，它有一定的发展阶段。首先我们要知道我们汽车后市场它现在处于什么阶段，合适的时间做合适的事很重要。

我这里是把品牌挪到最下面，任何一个行业是产品，产品之后到营销，营销之后到系统，最后才是到品牌阶段。刚才跟我们的一个嘉宾朋友聊天，他说，你千万不要到配件这个行业来，这个行业卷的根本没利润，我就想跟他讲，我那个行业卷的比你们还狠，真正是围城，你们说你们的难，我觉得我那个更难。

为什么难呢?无论怎么样，在座各位，你们的客户是4S店或者是修理厂，这是你们的用户。很多人经常把我们这个行业跟车、人相对比，修理厂相当于给我们人看病，给车看病相当于是汽车医院，我们做汽车美容的相当于什么?美容院。那改装的呢?相当于人体的整形整容，那个行业还有一定专业性。

今天我们后市场其实在高度融合，有些维修厂也在往洗美装行业转，在互相融合。我就想问一下大家，到今天为止，你看有没有一家医院办会员卡的，但如果我们洗美装门店没有会员卡，你觉得我们还能活吗?有时候想融合不是想当然，它一定有区别。

作为维修厂或者4S店来讲，他需要很强的技术性，不是谁想开就开，我们要对技术人员尊重。所以，对维修厂是有规定的，有什么一级、二级、三级维修证明，证明他技术的好和坏。你的车出问题了，到我这儿来了，我把你的车修好了，你付钱当然应该。这是这么多年维修厂经营过来的逻辑。干我们这个行业的，大家跟我说，你洗不洗车，美不美容，影响你的车的使用性能吗?不影响。我们这个行业它不是真正的刚需，它是解决你内心买了车之后预约型消费，说白了就是“吃饱了撑着”，买车之后就要花钱，我们要满足他。我们做的所有运营服务是围绕着“人”的，这就是我们洗美装行业跟他们最大的区别。

所以为什么在我们这个行业，很多产品，我们的体验道具做得这么好。刚才走红毯的时候我跟我们的一位嘉宾聊到，他们现在做的是什么呢?他通过他们的演示道具把不同产品的差异化对比体验出来。那么做这个事是在哪个阶段做?如果我们今天只是有产品卖产品，那就是产品为王。第二个阶段营销，第二个阶段新零售来之前那就是渠道为王，渠道为王就是营销，看谁家渠道强，看谁营销厉害。我们营销厉害，我们这个行业有0元洗车、0元贴膜，0元换轮胎、加机油可以吗?也有，是营销大师干的，如果你是车主，什么都给你0元，信不信?谁都知道背后有坑。

在我们行业未来要好，首先每一位经营者，不管你在我们供应链、服务链的哪一个节点都踏踏实实做一些事，这个很重要。宣传是让人家知道，活动把人圈进来，我们叫引流都行。

第三个阶段，到系统的阶段，背后逻辑是什么呢?向管理要效益，所以现在有这么多管理软件，提高内部的运营效力，让每一个员工的运营效力提升，这个时候来增加竞争力。我们说有好的产品、好的项目、好的营销，再加上好的管理才有效力。大家发现现在内卷的不行，即使这样还不行，最后的路还是走品牌。

那么品牌靠的是什么?靠的就是体验。体验，这是走品牌必须要做的。今天也很开心看到我们这个板块有专门做体验道具的公司来配合大家。那么怎么打造服务品牌的必要性?为什么我从做产品转到了服务品牌，这个就是有多痛，转型就有多快，每个人都不愿意革自己的命。

我二次创业的时候，我认为卖产品一定走不通了呢，只做产品不行，那我肯定要做服务品牌。这个跟我们刚才白坤秘书长分享的，最后连锁品牌系统化、现代化、信息化、智能化，肯定是趋势，跟这个正好是吻合的。

未来的竞争，肯定是服务有形化，我们叫产品服务化，服务产品化。什么叫产品服务化呢?如果我们卖的产品没有后面服务的话，肯定电商把我们干掉。那我们服务为什么要产品化呢?要把服务体现出来，要把这种体验价值表达出来，我服务是值钱的，车主要为这个服务给我买单，我不是免费的，这个也重要。

那么服务要呈现产业链条，服务渠道走向“独立”，服务成为品牌营销工具，企业热衷于打服务战，这样才能把我们从内卷里面拽出来。我们这个行业卖塑料布都跟卖保鲜膜的价格，我依然坚持我的。最好避免内卷的方式就是不参与，他们卷他们的去，我们玩我们自己的，这时比看谁有定力，没有这个坚持的劲儿做不了品牌。

我们这个行业，大家觉得维修厂很难，那我这个行业更难。你看我这个行业的零售门店，洗美装的零售门店。首先产品同质化、产能严重过剩、竞争对手的改变。如果你想给新车做点儿啥东西，新车在4S店，4S店卖燃油车的时候全部都整了一遍，不管他那个礼包算不算钱，送不送礼，不管什么模式都扒拉一遍，现在新车出来的裸车几乎没有。新能源车出来了是不是就好了?新能源车，现在每个城市的交付中心跟4S店一样，然后掳的不干净，蔚来还有一个积分兑换，理想现在也开始搞积分兑换，那积分不是花钱买，你写个文章，分享一个朋友来买车就可以得积分，积分换里面我们的东西都有。现在抖音、快手、短视频平台、直播，再去做一遍，你说零售门店还能靠什么。

在我这个行业，如果零售门店还不能团结起来把服务做好，把客户留下来，只是流量进来了，不能留下来，这样的门店肯定没用。很多在抖音平台、直播做得很好的，大家可能知道的很多品牌。现在大家觉得流量越大，将来离的快的也是这些，因为这个月贴一台车，下个月贴几台车他都不知道，这是不可持续的模式。有时候怎么跳出来看才更好。

消费者的变化，是消费者未来越来越年轻，越来越有知识化。随着这些变化，客户要求越来越多，对我们经营者们能力要求越来越高，这个是我们现在后市场行业面对的挑战。单店，确实有这么多问题在里面，比如单店会碰到这么多的挑战，因为我确实不太了解维修厂，我没做过维修厂，但是4S店我了解，原来合作了2450家4S店。

现在消费者的需求，简单来讲就是快、真、准，这是现在消费者切实需求。但是车主的需求在这里，反过来我们要把它变换成对我们门店的要求。消费者需求在那里，对门店的要求就出来了，要求门店要具备这些特质，反过来你对经营者就要具备这些能力。现在大家说的快修、快保，包括洗美装门店面临的挑战。单个门店，试问这些个体户的老板怎么具备这个能力，如果他具备这个能力也不开个体户了，在五百强打个工，跟我们在座的竞争也就一样了。

这个后市场没有别的路可以走，只有走品牌的趋势，只有去做连锁。为什么要去做连锁呢?现在你们在维修也好，维修厂也好，4S店也好，包括我们做洗美装改装也好，都会从产品品牌到服务品牌，为什么这样?因为没有一个单一产品可以支撑一个门店的活。未来都是项目的运营。产品重不重要，好的产品解决客户需求，解决车主的问题，原来车主引流来，让他成为我们的用户，客户变成用户，用户变成会员，留下来之后才真正有价值。所以未来一定是连锁化、市场化、智能化、品牌化，一定是会员。

为什么说连锁重要?因为连锁解决了这几方面的问题，解决了车主的性能，解决了车主的放心，有信誉解决了业务的综合增长，能有效的降低成本，规模经济，更有助于员工职业生涯成长规划，最后宣传变得容易。

那么连锁背后的逻辑又是什么?后市场行业什么样的连锁干成功，谁把这个做得好谁就成功，总部和零售门店最大的合理化分工和配合。总部负责管理软件上得来，总部负责有活可干，门店负责把活干好，一定是这样的分工明确才能做得好。

我在洗美装领域，我的服务连锁品牌叫中威车饰，一听说车饰，我肯定跟各位不冲突，我不干维修的事。有可能某些养护类的，洗车、美容、精洗类的，我们也干，因为我们要把这些项目留住。我们是想把会员放在最上面，我将来是只给会员服务，为什么我不去卷，因为我只给我的会员服务，未来十年我只服务1000万会员。

我们做的是长期赛跑，咱们干这个行业不是短期行为，我都干了27年，我还想干十年，我熬十年，总有一些人被我熬出去，看谁熬得起，前提是你做的事有价值、有意义，合理可持续，那么你就熬得起。

五大模块要很硬：供应链、品牌推广、管理模式、人才扶持和运营，这个是必须的，这个做不到，你这个连续不可持续。即使是这样，我们实施路径要有1.0到5.0，不同的阶段不同的版本一点一点去升级。我们整得太高你也不落地。所以我们要接受一点一点落地来做。

我现在中威车饰全国有300家，我到2.0版本，让我的车主会员在线下单，3.0版本，他不仅下单在线上，在线上可以挑人，你挑哪个人跟你做也没问题，这时候我们需要把我们的技术、工人老师分成等级，不同的人收费不一样，产品归产品，你让收费服务不一样。理发的理发门店也有等级，我们这个行业为什么不可以，完全可以，没有人去，我们就去做。到4.0版本我们就服务会员制。到5.0版本，我们跟异业打通，我跟银行、电信VIP客户打通，把这个基础做好了，未来可期，这些没有，未来再好也可能没有我们。

在我这个行业我想身体力行做闭环。如果信念有颜色的话，一定是中国红，如果坚持有颜色的话，一定是中威车橙。我这个模式走通了，你们才有信心嘛。产品时代赚钱靠商品，营销时代靠模式，系统时代靠体系，服务时代靠体验。

我们要长久就是要利他，我们再活十年、二十年，今天你做的是有意义、有价值，让你的合作伙伴好，让你的客户也好，而不是内卷，一定要利他，这才可能实现。

我们每个人都是想做一些好事，能不能做，关键看你跟谁在一起。如果今天我们跟汽配圈雪松总在一起永远保持激情，就会把我们身上这些特质调出来，调出来就离成功更近。

我们合在一起很难给生命增加时间，但合在一起可以给时间增加生命力和精彩度!这是我们活着的意义和价值，谢谢各位!

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