肆拾玖坊刘超：汽配之局

论坛会议 2023-07-17

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2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023(第七届)汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行!本次大会旨在服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，同时也是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

7月17日下午，由德尔科火花塞总冠名的“德尔科杯·2023年度中国汽车配件行业金翼奖颁奖盛典”隆重开幕。

以下为肆拾玖坊副总裁刘超先生的精彩演讲内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

今天这个大会的主题叫突破周期，其实我们之前也是完整的经历了这个周期，我们经历了很多高光时刻，在三年疫情期间也经历了深谷，到今天基本上也都走出来。我跟张博士一起把最困难的时期做完，我自己就想了很多，我们这个行业到底应该怎么做，在过去的两到三年的时间里，很荣幸，人大商学院把我们过去曾经做过的很多创新写成了MBA、EMBA的案例，我还在中欧、人大，每年大概要上三四次课，作为现场的代班老师。在那个更封闭的环境里，其实更容易跟大家分享我们走过的路，填过的坑。

我今天演讲的题目是《汽配之局》。2023年赛程过半，今天到这里的人，每一个同学都是冷暖自知。今天能来到这里，一定还是在“卷”的人，那些不卷的、躺平的，或者已经润了的人，今天也不会来到这儿，谁会顶着台风来这儿呢。

我今天从识局、破局、组局三个角度来分享一下我所经历的汽配领域，以及今天我想做的一些事情，我想承载一个什么样的梦想去给大家服务。

识局，透过现象看本质

汽车后市场典型的S2b2C行业，不管是零部件的供应链，还是保险的供应链，还是包括整车的供应链，这个供应链的环节里面也包含了很多的中间环节。在过去这么多年里，我们要颠覆，后来改成叫重构，后来又改为赋能。最终都是要让这个产业去升级。中间就是b，不管是4S店还是维修厂，都是这些b。C，是典型的S2b2C的行业。

S2b2C，我有几个核心的理解。什么是供应链?一方面它是供应的供应，我是你的供应商，我销售给你东西，但是真正的一个好的供应链，一定是一个共同经营的链条。今天，当你提起苹果的供应链，小米的供应链，他们都是共同经营的，他们一起是赚钱的，他们形成了共同体。今天远远不再是买卖差价的商业模式，而是大家怎样形成这样一个共同体去共同经营，而不是大家在这里面吃价差，这是一个共同的经营和双赢，甚至多赢的核心关系，这是从供应链的视角去看。

我觉得b和C最大的不一样，今天在座的大部分都是b。我觉得C是韭菜，我们在座的都是猴，因为我们是b。3.51块钱是挣出来的，今天不开票，明天要票，不是张口就说你吃了吗?你是要票还是不要票，这才是我们这个行业真实的。我们也曾经经历过，最早的时候做自营的阶段，我们在合规上就出现了很大的成本。他14岁就跟着他舅在汽配当铺里，从小就知道奥迪的刹车片应该可以用那个给他搞，然后多挣五十块钱，他也不需要EPC的数据，当然那是那个时代。

C是韭菜，双十一，我们在京东上弄五常大米，只要配上一个好的直播，写上好的文案，你可以写光照366天，他都不在乎，北纬38.7°，就OK了。今天刘超的五常大米，今年双十一就能出去。双十二，还是那吨大米，还可已那样弄，这是完全不一样的。B端，其实不是简单的赋能，我觉得最大的体会，当你提赋能的时候，你千万不要想着说我要给你保姆式的赋能，当你给他做了一顿泰式按摩以后，他可能会说你换个姿势我可能更舒服一点，你是不是有想把拽下去的心态，我们不自觉的就是这样一个角色。

我们作为互联网平台，跟线下的平台去合作的时候，首先问的是你们互联网平台给不给补贴，要给补贴，就是头上和尾上的手拉手的进来五五分，他总有招来对付你。这个行业，你最终跟他产生协同，产生他做不了的事情，我觉得才是OK的。产业互联网做得最好的，在我心目中还是贝壳，真正的产业互联网升级，最终还是要重构这个行业，你是重构，不是颠覆，让这个行业里的每一个个体他依赖你这个平台，在你平台上拿到利益，产生协同，形成生态，从而离不开你，而不是简单的你给他做了一个SaaS，你给他提供了一个产品等等。

这个行业本质上不是流量，本质上我们做的还是一个服务行业，不管是你后端的供应链，还是中间的维修服务，本质上还是服务，服务的核心不是流量，而是留下的留，你留下一个就成功一个，你能服务他的一个项目，你能服务他的全生命周期，你就赢了，这是我自己这么多年比较深的体会。

破局，产业重构的底层逻辑

产业肯定是需要升级的，在互联网往下走的时代一定会断裂，一定会重构，每个产业里面都有贝壳出现。那产业重构的底层逻辑是什么?我们还是S2b2C。我们再解读一遍S2b2C，S是供应链，只要是供应链，你就得死干，还得傻干，这是S给我们赋予的另外一个含义，只要是S供应链，只要在汽配这个行业，你2的是小b，中间经过一个半大不大的b，你就得有那么一点儿2的精神才能把这件事情做好。

我觉得最重要的既不是这个S，也不是这个b，也不是这个大C。刚才刘总讲的特别好，小b大C越来越多的一体化，很多的东西要去再展开。从通常的角度来讲，我认为这里面最重要的是那个2。2是什么?2的英文是two。Two是什么?Two是t和o，t是技术，t是数字化，o是组织。组织起来就够了吗?O还有另外一个含义，组织起来你还要参与，你才可能打造一个真正的平台，才能实现你和上下游之间的连接，你才能有机会去共同经营。没有数字化，在今天这个时代，我觉得寸步难行，你怎么连接呢，对不对?

如果不是组织的供应链，苹果是撮合吗?小米是撮合吗?今天我们做平台的，如果你今天还是定位成一个撮合的平台，一开始的撮合，后来又自营，自营完了又撮合，都不知道该怎么做了。

各位，你们觉得海澜之家是自营吗? 7-11是完全的自营吗?他们底层本质上是平台的思维。海澜之家通过跟上游签了很牛的协议，本质上他没有持有货，而这些货还是可以很轻松的给到供应链，那头是很轻的。他在下面又是轻的，他像肯德基一样、麦当劳一样，找本地的合伙人、投资人加他的团队去管理，然后去分成。7-11何尝不是?我们做了这么多的供应链，做得最好的供应链平台不就是7-11吗?当我们把我们自己的系统平台建立起来，所有跑的模型跟7-11一样。每天用数据去算好，你用最小的SKU、最小的库存量去满足你100%的命中率，但你跑出来的是一个模型。我觉得是能跑出这样的模型，唯一一点你要经历合规成本，你的合规成本高、库存大。

我们之所以成为MBA、EMBA的案例，我依然非常骄傲，我谈了50家银行，最后倒逼我自己成为一个堡垒公司，成为大的模型。我一开始做这个业务的时候，我用100%的保证金去做的，说出来你可能都不信，但这就是创业，我能把这个走下来。

我觉得最重要的就是这个two。我觉得每一个行业里面，你通过这个two所做的事情无外乎就是这样，每一个行业里面都有一些河蚌，就是我们这些参与者，那些数字化的河蚌就是从河蚌里抠出来的带珍珠的河蚌。你的那个two，你的那个数字化，你的那个组织，其实就是那根线，当你把这些珍珠串起来，你得到的就是一个项链，这就是那个链条，这就是苹果的供应链，小米的供应链，他们本质上都还是一家看似的自营公司，其实本质上是一家平台公司，对吗?所以我觉得这是三个不同的价值。

我认为人和人最大的区别就是穿这个针、引这个线、组这个局，我后来才悟了一点，我发现这才是人生的最佳状态。

杯中酒常满，桌上无虚席，你有认知，你有人脉，你真的还要用你的认知酷毙哈哈的每天坐飞机坐到12点吗?你退休再过完一年头发马上变白，你比别人老的非常快，一旦你停下来。但是这个状态不会，这个状态是一个什么状态?主人好客，人缘好，朋友多。我觉得在今天这样一个冷周期，在今天这样一个时代，在今天我们已经过了40岁，尤其是过了40岁这些中年的，你生活过得越好，我相信你的生意做得越好。

这个时代变了，所以组局的底层是社交，是人和人之间。

各位为什么来到这个场子，你真的是要参加这个会吗，真的要听我讲东西，在这儿你还能见到你想见的人，我觉得这才是底层。你的生意因为雪松这个圈子你得到了放大，你得到了增长，你得到了更快的叠加，让你的生意能够跑得更快，所以我开始关注这事儿。

你苦苦寻思，你学东西，你努力，你想达到很高的高峰，你想成为车市行业里面最牛逼的人，你不如今天来今天雪松的场子里跟潘总聊半天，完了喝顿小酒，改变你所有的时间，你十年的事在半天之内搞定，对不对?酒又是改变人际之间距离的单位。我觉得酒就是这样一个好东西，尤其是好酒，尤其是好的酱酒，它服务于所有的生意的底层。我开始没有回答我为什么要发生变化，我认为这是未来每一个中年人的归宿。

生活无外乎就是你和我，一杯酒、一壶茶、一顿饭，有意识的有个我们。活成这样，自己的状态也有了，看似躺平，最后你就是那个躺赢的人，别人很辛苦，但不见得你躺得赢。

所以别人存钱，你应该存什么?你应该存交情，对吧?把自己的钱拿出来组更多的局，组了很多交情的人，他的生意不会差，这是事实，不管你承认不承认。

在8年前的7月份，在朋友圈里面发了一个短文，吹别人的牛逼，不如讲自己的故事，这一句话召集了49个人，然后成立了肆拾玖坊，每一个人又往下创建了自己的经销商、门店，到今天有了百亿的估值。

肆拾玖代表的是人，代表的是模式，是完全认同这49个人因信而聚，他的核心是经营人，不是在经营酒。是合伙共创的模式，49个人相约一起做4样好东西，干49年。

有一个特别著名的营销人在互联网上说了一段话，中国的酒三种：品牌酒、地产酒、我的酒。名牌酒不用说，茅台、五粮液、泸州老窖。地产酒，安徽有古井贡。肆拾玖坊是什么酒?肆拾玖坊是我的酒，因为它跟消费者是共建的，是我的酒、我的场、我的局。我的朋友是肆拾玖坊的人，那就是咱们的酒，咱们的茶，咱们的局，这是肆拾玖坊最重要的点。

今天分享这些，你们需要肆拾玖坊的酒我一点儿都不反对，我更想跟大家分享的是背后的这套逻辑，是肆拾玖坊用什么样的逻辑来运行的。

我们都是创业者，我们都是在陆上，我们一点都不敢携带，我觉得用行动致敬梦想，作为我今天的收尾,永远别忘了我有个我们，那个我们最重要。