渠道与供应链的新增长分论坛：拉卡拉支付关维——支付助力交易，金融重构信任

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——渠道与供应链的新增长！拉卡拉支付股份有限公司行业一部副总经理关维的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

各位汽车后市场的精英企业家们，大家下午好!我是来自拉卡拉的关维，说起来拉卡拉，在场的大多数人都知道，但是我估计可能大多数人对拉卡拉的印象停留在商超的水电缴费、信息卡还款上面，这是拉卡拉很远古时期的1.0版的业务，现在是拉卡拉作为国内的A股唯一一家第三方支付公司，我们主要是为通过支付+金融+数据服务助力行业客户完成产业升级以及数字化的转型。

支付作为交易的闭环以及重要组成部分，拉卡拉是希望为行业客户提供高效、安全、成本低、专业化的支付解决方案，帮助行业客户更好的完成交易，同时也为行业客户提供金融服务。除了提供资金之外，也希望借助在提供金融服务的过程中间，专业化封控的工具和手段帮助行业客户筛选可靠的交易对象，去帮助行业建立一个信任的体系。

我简单介绍一下拉卡拉能够为行业做什么事情。其实我们后市场整个的链条还是比较简单，从终端的车主到汽修门店、流通商、上游厂商，整个通过三个系统完成，从车主到汽修门店，通过微信、支付宝，包括POS机终端，包括门店基于公众号的小程序做车主支付。上游是流通商做商城，还有经销商采购系统。

经过大半年，也跑了很多行业客户，发现在汽配市场行业在金融、支付方面存在很多问题。我们发现修理厂端向上游采购的时候，支付方式非常混乱、复杂，对公、对私、支付宝、微信各种手段都有。有两个场景比较典型，一是汽配城很多商务公司通过货流代收，二是拿私人账户收款拿公司交账，这造成资金风险比较高，因为都是在业务的过程中间，让私人去出钱。还有，订单和支付很多都是分离，这会造成每一笔交回来的账交给公司财务，财务需要手动去核对，尤其行业很多订单不是现款现结，有可能是部分结算、赊账，造成财务的工作量很大。

这块有两个原因，第一是配件商的系统成本原因，没有做平台或者系统去用;第二是下游修理厂没有足够的控制力，修理厂不配合，尽管提供了APP、订货商城终端，也不愿意用;第三是行业内撮合平台或者公司收进来账有很多关联交易方，要结算给物流配送方、本地的经销服务商等，这过程是全款收进，分别支付给相应的对象。

这就造成几个问题，首先收进来全款要全额发票，要全额担税，一方面要开票给别人，另一方面支付，找收款方开票给我们，往来开票比较繁琐，第三是收很多钱不属于经营范围，这属于擦边行为，还有很多对私结算，打对私户，金税四期上了之后存在风险。还有一个比较重要的问题，行业整体供大于求，上游的供应商大部分赊销的模式，一方面要给上游现款现结，另一方面给下游赊账期，同时很多客户是押宝式的合作，如果不赊销给他，他有可能被别人抢走。同时来讲，没有整个的交易数据的沉淀，也不可能去引进银行等等金融服务机构为我们做金融服务方面的支撑。这是我们现在看到的一些问题。

从我们行业来讲，不管是厂商还是一些很多区域大的配件商，实际上搭建自己产业的核心平台，希望做成产业的核心的企业去引导上下游完成产业链的贯穿。这过程需要做比较关键的事从上游到下游全链路的在线支付交易，如果达成，可以给我们带来几个价值。

首先，很明确可以提升效率，降低成本，前面说了，财务人员的工作成本非常高，前期今年二月份走访一家比较大的配件商企业，财务将近十个人，每天不停的对账，不停的核销订单状态，如果是打通，不需要手工进行核销，账目很清晰。第二，在整个B2B交易的过程中间，事实上存在很多复杂的行为，不是现款现结，事后要进行追溯，存在纸质凭证丢失、模糊，甚至不认账，包括事后追溯订单交易支付的情况，如果通过在线的支付，可以把线下的凭证线上化，可以对交易的行为进行一个追溯，同时可以把交易的这些记录作为一个双方都认可的诚信记录，在系统中间得道成仙。

当我们只有把这些交易的数据和行为做成纯线上化，双方都认可，才可以引进像银行包括金融机构为整个行业提供产业的金融服务，否则金融服务基本上没有封控抓手，代表说我们对这些在行业80%甚至到90%的中小商户没有地方去了解他整个经营状态，不了解他的经营状态，封控上没有抓手，同时没有办法提供任何金融服务，看到银行爱有钱人，越有钱，信誉越好，越把钱贷给你，事实上缺钱，不是资质不好，因为没有足够的信用凭证，没办法给他提供下沉式的金融服务。如果想去搭建行业的核心平台，我们要做全链路的在线交易。

拉卡拉可以提供三个服务，支付服务、金融服务和账户服务，具体给大家讲解一下。首先，支付服务。分成两个场景，线上的订货场景，很多的平台事实上已经搭建了在线交易系统，而且底下的前置仓也好，还是经销商、服务商，通过拉卡拉的平台，把订单系统和支付系统进行打通，主要是三个，一是厂商的DMS系统，经销商向总部订货、门店向经销商订货，可以直接通过厂商的DMS系统使用拉卡拉支付。第二是强控型的连锁，第三是供应链平台，不管是自营型还是撮合型，前置仓按照总部的要求来订货。我们在市面上不管是微信、支付宝、POS订单支付、大额转账、银联的，所有看得到不支付方式都支持，只要接入一个到收银台就可以了。

第二个场景，线下的订货场景。首先，上游没有去搭建在线交易平台，第二，即使搭建，下游也不用，拉卡拉建立一个即易付，是为后市场客户定制的免费订货收款服务，拉卡拉不收任何费用，使用的场景，汽配城的配件商户通过物流公司发货，可以用即易付进行远程收款。区域的经销商业务人员去跑店的时候用这个进行收款。厂商、总部、全国各地的分公司或者经销商向总部订货的时候使用它。

汽配厂不改变原来的订货方式，还是通过QQ、微信、打电话给客服人员查询，双方确认到底订什么样的货，自己的客服人员要出库，会基于汽配进销存的情况去打码，业务人员拿着配送单到修理厂，修理厂老板拿手机一扫，可以进行确认，选择支付方式，支持行业很多特色，比如说延期支持、分期支付，还是要摸零。这是我们去解决，帮助行业尤其是修理厂端，他不愿意去使用线上的订货工具，采取的一个新的替代工具。

用了它之后的好处是什么，对于我们平台企业来讲，有两个好处，首先，供应链平台控制力基本上只能控制到前置仓，也就是说前置仓或者加盟经销商会按照我们要求使用订货平台向总部订货，往下的修理厂控制不到，这时候提供即易付给前置仓或者经销商使用，他向修理厂订货，修理厂向他订货的这一端并入平台的GMV销量，而且比前置仓向总部的订货价值更大。有些和金融服务合作，提出来的要求是总部不为前置仓或者下游的经销商提供担保，提供白条服务，前置仓和经销商向修理厂的订货数据看不到，没有做成线上化，没有办法给他做风险评估以及经营画像，封控没有抓手，没办法做无担保的业务。如果通过即易付，把修理厂端和前置仓端的业务搬到线上，有抓手，做到无需总部担保，去给经销商提供金融服务。

从整个支付服务的优势来讲，主要是四点，一是进件开户方式简便;二是手续费很低，很多客户和官方直签的费用在千六，和拉卡拉是千三左右;三是提供对账后台，一端和微信签约，一端和银行签约，是多端的，现在如果接入拉卡拉之后，提供管理后台，帮助你更好的管理;四是未来有什么拓展性的业务，拉卡拉可以帮你进行统一接入，如果承诺在支付的过程中间，产生微信或者支付宝的封控，拉卡拉代用户去申诉，两小时会提供备用通道，不影响企业的支付业务。

简单介绍一下金融服务。拉卡拉的金融服务是专门有金融公司，金融公司的总部就在广州本地，是为后市场的每一个环节专门提供对应的金融产品，从厂商平台总部提供应收账款的保理融资，到下面的省仓、前置仓，如果有能力让下游的修理厂使用拉卡拉收银，我们了解修理厂的能力，也可以向合作的修理厂发放基于流水的订单贷，对车主的个人提供消费分期的业务，包括改装或者美容类的服务，一笔订单要三万块钱以上，非常好的措施，让门店更好的做销售，让车主打消当前资金的顾虑。

今天是流通商的专场，尤其平台总部最关心下游的前置仓或者分销商向我订货，要给他提供订货白条服务，这是基于我们平台总部也就是核心企业，和你的下游之间的采购关系，他向你每采购一笔订单，基于订单提供订单白条的分期服务，对该服务的依据是来自于服务在平台的订货依据，以及基于拉卡拉订货的情况，包括法人个人情况。它的特点是无需抵押。

解决经销商四个痛点，第一，解决资金压力。第二，帮助可以去筛选在哪些是信誉不是特别好的合作商，帮助我们进行筛选。第三，事实上可以把额度管理作为对下游的服务站或者合作的管理手段。第四，有很多和我们合作的平台问，如果下游不愿意接受白条服务，还是想欠款，因为解决平台总部的资金问题，一般建议自己贴息，整个下游的使用情况和原来欠款没有区别。

这是大概的流程，简单过了一下，这是纯线上，到时候金融服务以及支付的业务都和配件商自身用的ERP系统进行打通。

还有大家最关心的一个问题，拉卡拉的金融服务用你的钱要收多少利息，我们利息是按照现在测算，假设用100万，一年的实收利息是6.5万，两种情况，一种是上游担保或者下游收款使用拉卡拉，这两种使用其一就行，整个测算下来12期最后可能6.5万。第二种是碰到很多客户提，平台总部不担保，不对下游的经销商或者前置仓担保，没问题，或者下游收款也没办法，没有能力推动他用拉卡拉收款，这利率稍微高一点，一年下来大概收8万块钱，风险相对高，大家也能理解。

第三块是为后市场提供的账户体系的服务，因为时间关系，相对比较专业一点，简单总结一下，什么概念?一些平台即刚才讲的，这笔订单收进来的钱会有多个的关联方，这时候如果按原来的方式收到我们账户再分别支出，有很多问题，通过这个去做，规避二清风险、实现合理避税，满足账期管控，还有拉卡拉对接相应的平台，洽谈总对总的收益，你在银行开设一个总账户，底下所有二级的账户收到总账户，帮助你搭建这个体系，去谈你的沉淀收益。

这是我简单总结一下对平台总部以及下面前置仓的价值点。拉卡拉支付现在一些优势，首先是唯一的全牌照的A股上市支付公司，据我了解，所有的第三方支付公司只有拉卡拉专门针对汽车后市场的业务，全国大概30多个分公司，和当地合作很密切，和银行有很多关于支付的优惠等，对于普通的企业客户来讲，不一定能了解得到，但是如果和我们合作，到时候可以把信息带给大家。我们专门会为每个客户提供一站式的人员支持，这是现在的支付行业资质。

总体来讲，这是拉卡拉现在针对后市场的业务介绍，也非常高兴今天能够参加汽配圈的活动，这是拉卡拉在后市场的第一次相对正式的亮相，也感谢汽配圈雪松总给我们提供平台，如果大家有合作的意向欢迎和我们联系，谢谢大家!

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