渠道与供应链的新增长分论坛：鼎力汇总经理聂志强——抓住需求，汽配企业通过“创新场景展示”渗透终端

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——渠道与供应链的新增长！鼎力汇公司总经理聂志强的精彩演讲：

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现场的朋友们、大咖们，下午好!今天我分享的主题叫“抓住需求，汽配企业通过创新场景展示渗透终端”，如何利用我们创新产品展示让汽配企业更好的服务门店、渗透门店，说得更直白一点，让我们在座的各位上游的汽配企业无论您是汽配连锁，还是产品制造工厂、区域型的汽配大咖，如何能够把产品帮助一线的销售经理、一线的客户、重点汽修门店，如何把产品更轻松的销售出去，这是我今天带来的话题。

我们公司这么多年一直专注于做产品的营销工具，大家可以理解为是一种营销道具，营销道具的作用是在最短的时间之内，让最终的C端的车主知道，原来汽车的工作原理是这样，如果我的车不按时做保养，或者选择到劣质的产品，车会产生不好的情况，能让车主一目了然，我们生产了这样的道具，帮助我们的最终卖货的那帮兄弟、汽修门店降低和车主的沟通难度，这是我们在做的工具，也是我今天带来的主题。

我们做汽修产品的营销工具，像昨天雪松总给我们颁发奖，上台领奖，说实话，就我们一个企业，因为我们现在在国内做的这件事情，行业内几乎我们没有同行，没有竞争对手，也因为我们做这个品类，我们也服务了很多主流的汽配连锁企业、门店连锁企业，以及主机厂、4S店，还有润滑油养护品、轮胎、刹车片制造企业，像山东比较优秀的企业也是采用我们这套工具，以及今天过来的河北石家庄做的比较优秀的华利汽配孙总，也是利用我们场景营销工具来做大会的吸引点、服务客户的亮点，以及天猫、途虎、京东等一部分使用我们场景营销工具，帮助一线的更好向车主服务。

因为服务了很多，接触了很多，大大小小，我们公司上游合作的企业应该在500来家，接触了这么多企业，我发现多数汽配行业尤其是一些中小型或者在一线的帮助我们真正卖货的这些汽配连锁的加盟商，润滑油的代理商，养护品的代理商、轮胎的贸易商，以及区域型的连锁，凡是很多老板和我聊天，我得出一个结果，上半年叫虚假繁荣，生意好的人，自己心里到底好不好过，生意到底好不好，这叫“春江水暖鸭先知”，按道理疫情放开，上半年应该会如火如荼，销量猛增，但是大多数企业虚假繁荣，甚至有些企业上半年也在下滑。

我跟很多企业老板聊天，今年生意不太好做，下半年怎么样突围一下，把上半年没有完成的业务完成一下，这是在区域做的比较优秀的企业了解的情况，这是大环境，多数内的情况，我们做的非常土一点的总结，也是发自内心去做总结。招商没有吸引点，加上重点门店对供应商的服务要求是在增加，如果服务到位，不差产品，别给我提产品，也不要提价格，如果帮助解决客流、留存的问题、转化问题，以及客户进货、便利性，以前一个修理厂，我们终端兄弟们也开始消费变得理性，甚至小一点的门店一箱箱货进，同事们深有体会。再加上卖不动货，这一些行业的现状导致了我们很多跑一线的修理厂的供货商们出现了发展焦虑，看到客户不知道聊什么，除了聊抖音，在座的各位还能聊什么?没有什么东西可聊，产品同质化，没有好的销售切入点，老客户甚至都在流失。

鼎力汇作为行业内的一个细分领域的小众公司，从去年因为合作的上游企业比较多，我们提出一个口号，今年汽车行业必须做好进攻和防守，今年真的是一个我认为特别重要的年份，进攻的讲究的是什么?非常简单，理性，就是要开发客户。我们靠什么样的吸引力的武器开发新的市场、吸引新的客户，加盟商加盟润滑油、养护品等的加盟商，以前开发了很多修理厂，但是修理厂的服务跟不上，修理厂容易“出轨”，卖别人家的货，怎么样提高服务能力，让他不觉得我只是加盟商，还有一定的服务能力。

尤其是一线的企业，在座的各位无论是做得多好也好，我反正这样认为，再大的平台企业都是由一个个小企业的子级、小小的加盟商组建的平台，它们的需求是我们需要的，开发新客户，没有新的王炸、武器，没有杀伤力的武器让修理厂，别人讲得简简单单，他讲的有道理，而且让客户能用，开发系列的武器，需要提高他的服务能力，大部分传统的加盟商，地级市、县城，做配件、养护、润滑油的，他能做服务吗?做不了;会做抖音吗?做不了;他会做新能源吗?会做门店管理运营营销吗?大部分传统一线的加盟商做不了，需要借力、借智、借慧。

同时也站在自己的角度做分析，其实最终就是卖货，汽配各种模式的背后，站在我们年轻企业讲一句猖狂的话，我们本质背后就是把货卖出去。分析了一下，以前我们的厂家把产品做好就可以，当然将来也会出现这种情况，大部分企业制造业，经销商把产品配送好就行。现在不一样，人货场变了，消费群体从70、80后，慢慢变成90后、00后，很多修理厂门店帮我们卖货的门店也趋向于年轻人，需要经销商帮助门店把货卖给用户，甚至厂家也需要下场把货卖给车主。

有两个方面，需要车主进店，一是学习短视频，二是老生常谈，做线下推进活动。大家一进我们主会场，可以看到有一个非常大的展架，上面写着产品营销，在全国做了4800多家门店。很多门店现在都在被供货商带着去学抖音，搞抖音，要做这做那。真实的背后被我们发现，要真正帮他解决问题，无论是通过抖音短视频也好，或者线下地推活动也好，目的是把客户吸引过来。很多疯狂的学习抖音，后来得出的结果是车主得了便宜，洗个车、换个机油，修理厂还是赚不到钱。如何提高产值的问题，才是更多有责任心的上游企业做的事情，在合理的情况下，门店多卖变速箱油，周总做得非常好的刹车油，中国的车龄七年多甚至八年，空调养护等这种项目门店能不能多做一些，在合理的情况下，多赚点钱， 多盈利，门店需要留存和转化。

我们提出口号，汽配行业现在也到了一个分水岭，要用心服务，谁能帮助终端门店降低销售难度，更容易把货卖出去，更好提高留客转化力，提高单车产值，这是很多上游企业供应链企业接下来能赢得一波优秀客户最需要做的。不单单引流，做抖音、做线下，最终能不能帮他把产品和项目的转化率提高，提高产值，把货卖起来，不那么难。

我们服务很多终端门店，所以分析，帮助客户深挖一下，终端的汽车门店为什么卖不动货，我们做了原因，第一，大量的人员开口率比较低，要不然老板自己搞。第二，销售人员光靠嘴说不清楚，没有给销售话术，没有经过专业的口才训练，去卖产品不知道怎么样说。第三，中国的车主不像国外的车主，国外的车主动手能力比较强，很多修理厂都有一款产品，车主大家试问一下，抛开你当成普通的车主，你知道为什么要清洗，你知道刹车片什么时候更换吗?刹车片在哪里?车主都不知道，车主养车知识薄弱。第四，你给我推荐这推荐那，是否想多赚我钱，或者是否需要更换，你的产品是否合格，他不信任，我们结合这个原因，如果我们的上游优秀的供应链企业能够真正帮助一线的修理厂门店，帮他解决这个问题，哪怕解决50%、60%，门店卖你的产品特别好卖，这也是我们鼎力汇公司统计的数据，为什么有些企业的单品卖得特别好，门店非常需要上游企业稍微帮助一下他。

所以我们鼎力汇公司这么多年生产、研发非常多好的营销工具，除碳项目营销工具、变速箱油营销工具、刹车项目营销工具，这也是目前盈利项目，最需要别人教他怎么样卖项目。当然还有空调养护、机油滤清、轮胎项目，不单单把工具给到他，最关键是帮助他把货卖出去，也帮助我们在座的各位上游企业朋友，如果短时间帮助供应商快速出一批货，比如说最火的除碳项目营销工具，已经出了6万个，很多企业拿我们小的营销工具吸引修理厂、开发修理厂，只要两箱除碳剂送你很多福利，修理厂只要进两箱货就可以，它没有压力。

小道具，大作用，带上跑市场，修理厂一看到就喜欢，就想要，能够帮助我们降低和车主的沟通难度，也帮助上游汽配企业在最短的时间之内花最低的成本开拓业务，非常简单，全国各地一盘棋，销售经理难度低，修理厂好接受，修理厂一看到就想要，这是最落地，也是一线的加盟商、经销商最需要的。

当然也做了整套的营销工具，帮助上游的汽配企业去做店中店，润滑油、养护品等怎么样卖，一套话术、营销工具、直播方式给到你，这是做全套的输出，也根据企业做量身定制。

这是前段时间去三星帮助美孚一个代理商做的活动，7月7日刚刚那场大会，效果特别好，门店真喜欢，以前送手机、冰箱等，大家都不要，就要这全套的场景，修理厂尤其是中大型的修理厂不缺手机、冰箱、洗衣机、彩电，缺的是帮他卖货，帮他降低和车主的沟通难度。

我们鼎力汇欢迎上游的企业做量身定制，产品分三种，第一种是摆台类的小商品，很便宜，全国各地统一一盘棋，比如说有500个代理商，哪怕挑200个代理商干十天试一试，给他话术、营销工具、短视频文案、培训，一个小单品很便宜。第二类是专项类的组合刀具，比如说做得比较优秀，做春夏秋冬四件宝，可以根据你们企业的产品、门店的情况给你做量身定制。第三类是打造上游企业的店中店模式，每个代理商全国各地可能有500个，一个代理商可能有200家修理厂，这当中有小、中大、超大，优质的核心客户给它签上。

我们也是能够帮助上游企业增加真正落地的服务性，很多企业讲赋能、销售、服务，修理厂都听烦了，真正做服务的企业没有多少，修理厂最需要帮助他把货卖出去，但是大部分企业讲理论、高大上的东西，反而忽视了门店的需求。

我们鼎力汇公司在山东济南，也欢迎各位优秀的企业、同仁朋友到山东济南做客，我们公司主要做工具的企业。这是非常少的一部分案例，也是行业做的比较优秀的企业，当然有很多润滑油、养护品、轮胎等没有打上去，也有一些优秀的品牌。

新时代，我们提出汽车门店需要标配工具，它就是产品营销工具，让产品销售变得更简单，需要量身定制做产品营销工具的朋友可以联系我，也祝汽配圈今天的大会圆满成功，谢谢!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）