沃尔克售后服务专家：欧洲汽车后市场2024发展最新趋势

论坛会议 2024-03-29

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前不久，终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会、AMR2024法兰克福天津展官方论坛在天津会展中心万豪酒店隆重召开。沃尔克售后服务专家首席执行官安蒂·沃尔克针对欧洲汽车后市场发展最新趋势进行精彩演讲，以下为演讲实录。

非常感谢能有这样的机会跟大家做交流，先跟大家说一下我们的公司，沃尔克售后服务属于市场营销以及咨询研究机构，总部是在德国科隆市，公司在30年前已经开始经营，专注在汽车后市场的领域，而且越来越重视独立后市场，包含欧洲市场、独立的OES等。我们主要做市场的洞察、调研、咨询等市场活动，进行市场研究包括零部件和后市场维保，提供数据库等。

下面我们来看一下欧洲后市场最新的趋势，后市场很大，要想全面的把握是非常困难的，我主要关注的是汽车零部件贸易这块。

在欧洲，首先是电气化的趋势非常明显，中国一些OEM厂商主机厂商进入了欧洲市场，还与后市场的电子商务、数字化结合了起来，当然这个趋势并不是最新趋势，从我们的角度来说，独立的品牌这块是非常新的一个趋势。汽车零部件市场和贸易组织正在进行整合和重整，目前是比较火热的一个趋势，是在未来会产生重大影响的趋势，也是大家需要了解的。

首先看一下电气化的趋势，目前欧洲所有的玩家都在关注电气化的转型，特别是关注零件的生产企业，他们现在在不断的积累利润来打赢这个转型战，他们在未来会大量的裁员来进行转型的准备，他们知道这个转型是一定会来的，所以现在就提前做好准备。

其实他们自己都有研发的时间表，传统的业务在未来一定会萎缩的，我觉得这是非常关键的一个点。也就是说目前这些厂商过的还是挺滋润的，他们的利润是很高的，但是他们已经做好了转型的准备。过去的3年当中，我们看到好像电气化的趋势非常明显，但是其实大家要看总量，市场当中的总量特别是纯电车保有量还是很低，也就不足1.5%。未来延续现有的发展曲线的话，在未来，毫无疑问纯电的比例会上升。但是我们觉得现在这个趋势不一定能够维持下去，我们自己2024年预计比较保守一些，毕竟要考虑到很多政府的补贴已经退坡了，而且充电的基础设施并不成熟，这些是限制性的因素，可能未来的曲线不会走的这么陡，而且我认为还要考虑到一些独特的因素。

特斯拉和其它一些主机厂商现在是希望能够找一些办法抵销政府替代性政策的退坡，比如说他们把一些新的车型退出市场，而且打价格牌，还把这个车直接给汽车租赁平台。他们一次会下一个10万、20万的单，这样可以把价格的成本摊薄，而且实际上有了一些行为之后，二手车市场的价格已经崩盘了，因为一大笔的新车给到租赁企业，实际上就把价格打下来了，只是说现在电动车这块是在增长，这个趋势是不可逆的，但增长的曲线不会像现在这么陡峭，会以比较稳健的方式增长，而且，在总体汽车保有量当中的占比仍然还是柴汽油占主流，像柴油汽车这块在不断的缩减，内燃机驱动的车辆还是会存在，仍然是保有量当中动力总程角度占主导地位的车型。

中国新势力在欧洲的情况是这样的：在欧洲市场当中出现的外国品牌的波次——80年代是日本的品牌大举的进入欧洲，后续是韩国的品牌。当时欧洲人觉得欧洲车是全球顶尖梯队，实际上主机厂商在欧洲的后市场也过的非常好。但从2020年开始，中国的主机厂商进入了欧洲市场，并且渠道相当广，他们的解决方案甚至已经触及到了后市场。

从主机厂的角度来说，销售渠道要建起来，同时也要有后市场的配套。后市场要有一个比较长远的战略眼光，另外从零部件制造商的角度来看，我们也可以看不同的波次，从80年代开始我们就注意到有一些独立后市场供应商出现了，因为过去必须是原厂供应商，后来发展了自己的独立品牌，后续还有一些企业叫做重新打包的厂商或者是整合商，也就是说不是自己建厂来生产，它的产品线非常有限，只是说外部采购管理更加的精细。

后面实现了全球的采购和私人品牌也出现了，自有品牌也出现了，另外还有中国的原厂，同时很多零件也是和原厂对标的，后续中国的车企也进入了欧洲。现在实际上，下一步企业的逻辑就是中国的零件生产企业应当和主机厂一起进欧洲，不是只是说躲在其它主机厂商旗下给他们提供零件，而是打自己的品牌。但是这个需要相应的市场信息，光靠自己是不行的，需要专业的市场信息包括怎么在那儿构建销售渠道，营销战略是什么，都需要外部的支持。

下一个趋势涉及到电子和数字化的商务，另外还有自有品牌的打造，这个里面涉及到什么样的玩家或者说要服务于谁。如果你是第二条产品线或者说就是大杂烩的品牌，实际上所有的OEM都有自己的平台和大杂烩的平台，像马牌、博世实际上也会从其它生产企业里面直接采购零件，另外还有打包商都有自己的二线品牌。

另外还有批发商这个群体，几年之前甚至还有一些跨国的贸易组织也搞自己的私有品牌。为什么要有品牌?有了品牌之后才可以给消费者定位，看到品牌才知道这个东西可信不可信。并且，在没有更多的产品信息，只有看到品牌的情况下，才会考虑做购买的决策。电子商务市场兴起之后，过去私有品牌眼花缭乱的情况就没有了，因为会在网上直接进行比较，价格之间差异很容易就能比出来，当然一个廉价的品牌和高端的品牌过去可以打价格差，现在有了电子商务之后，一切都很透明，就不存在信息不对称。过去声称自己是奢华的品牌，别人是便宜的品牌，现在有了电子商务之后，里面的差距就打掉了。因此一些新的品牌也有了进入市场的机会。

当品牌想要进入欧洲市场，比如说是一个知名的品牌，那很容易进入，像GSP的驱动曲轴，它进入欧洲市场非常成功，在市场里产生了相应的影响，因为没有扰动到现有的渠道。但是如果欧洲市场现有的渠道本来生产传动曲轴的，那这个产品用自己的品牌打进去就需要打造一个比较长远的战略。

接下来说说欧洲电子商务的市场，给大家举个例子：Autodoc，是欧洲市场当中单一的电子商务平台，它的营收从2013年一直涨到去年，一开始只是1300万欧元的营收，现在已经做到了12亿欧元的营收，这是一个非常了不起的一家企业。如果我们去看其它的平台，会发现一些差异现象，Autodoc基本上是个主导平台，其他平台则可以让品牌进站，并且品牌开始进军B2B市场了，一开始完全是做B2C，现在要进军B2B，进入了B2B之后，实际上和传统的分销商就有竞争关系了，要有物流的能力，才能够服务于某一个店。

我们不能忽略的还有，电子商务在欧洲会体现完全不一样的情况，比如说亚马逊是最大的市场，但欧洲还有一些别的市场交易场所，比如易趣。零配件的企业想进入到欧洲市场，易趣很明显是一个很好的切入点，因为电商有最大的市场潜力，而且已经覆盖了很多的国家。企业在易趣上提供的自有品牌，以比较高亲和度和多元化的产品就容易在易趣上开拓业务。那么对于想进入欧洲电商的企业来说，怎么选择平台很重要，在平台和市场上做相关的建设，包括有什么样的卖方、类别、品类、品牌、定价这些，都需要研究。这些也是我们公司可以给大家提供的建设能力的支持。

接下来分析一下，当欧洲后市场整合之后会是什么情况。在2011年，我们能够看到前八大主要分销商大概有52亿营收，现在这个金额已经增长到了过去的4倍，就是说营收达到201亿，这实际上表明现在大部分的购买力越来越集中在少量的大企业上。这实际上对于汽车零配件的制造商是非常有压力的，尤其是高端的大型的欧洲后市场的主体来讲，他们也会越来越受挤压，大的购买力给他们带来一些挤压的压力，所以会看到买家团队越来越多的流向了排名靠前的分销商。

接下来看一下最后两个议题，OEM后市场以及独立后市场。在欧洲的后市场来讲，尤其是独立后市场的量是持续上升的，而且它的态势在接下来几年也会继续保持。我们能够看到汽车保有量是持续保持增长的，但是新车的销售在2020年之后下降，全球范围内都是这样的，这就意味着对应的汽车保有量的车龄现在是12年，之前听到中国是6.5年。

对于独立后市场，这些老旧车或者说有一定车龄的车辆是增加了我们的一些机会的，因为他们很有可能进入到独立后市场的维修店，而不是各家授权的店。我们的洞察看到的是最大的营收来源汽车车龄都是8-10年间，其实很多国家实际上都已经达到了峰值了，也就是说在这些国家的后市场已经是13-14年的车龄了，这样的话独立后市场的量在这个时候会下降的，或者说至少潜力不会很大。

独立后市场达到峰值，在这个态势之下，有这样一个事实，有很多的OEM主机厂的网点数量下降，这个数量下降从2012年开始看到了端倪，而且经销店的网络也是在下降的，但是在过去几年OEM主机厂会有一些新的体系，OGM的这些系统，所以现在实际上也是在脱离一些合作伙伴，所以说会有越来越多的汽车进入到独立后市场，这又会加速我们在独立后市场当中的发展。