汽配经营者怎么做跨境电商业务？从3方面了解海外市场和出海策略

在日前举办的终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会上，Shoppe跨境汽摩品类负责人陈香华就怎么做跨境电商发表了主题演讲，以下为演讲实录整理。

大家好!我是陈香华，来自shoppe跨境汽摩品类负责人。现在全球的人都逐渐被我们中国制造业所征服，跨境电商平台正不断把我们的东西快速地销往海外。欧美是大家比较熟知的汽摩的消费大市场，同样大家都知道，东南亚、拉美的出海趋势也是迫在眉睫，所以今天我详细地来跟大家讲一下，如果想选择电商平台做海外生意，需要具体了解以及需要做什么事情。

今天我的分享主要有3个部分：

第一，给大家介绍一下现在东南亚和拉美的经济和市场情况。

第二，在东南亚和拉美市场，中国汽配做得怎样。

第三，准备投身做电商，需要了解的细节问题。

大家都知道，现在很多市场的电商渗透率只有10%，增长空间巨大。比如今年我们中国新的跨境出海平台——跨境版的拼多多，在美国一举拿下非常多的流量。可以看到，整个全球都在把消费搬到线上去。在东南亚和拉美这两个市场，全球电商交易增长的复合率目前也是比较快的，它们属于新兴市场。

东南亚人和拉美人都是非常喜欢网购的，因为他们很爱玩手机。在东南亚，人均使用手机时长是4.5小时，而且东南亚的人均GDP增速也是非常高的，目前是5.1，不过目前人均GDP的净值还是相对较低的。在东南亚中国的电商零售已经覆盖到了大概46%。

在拉美我们可以看到人均GDP跟中国的人均GDP比较相似，在9000美金左右，所以他们的消费习惯也跟中国人一样，他们尤其乐意在一些汽摩改装上花钱，客单价是很高的。在拉美地区，人均的电商消费时间大概也到了5个小时以上。并且，而且我们做过一系列调研，发现在世界各地大家对中国品牌、中国商品的口碑在不断提升，性价比是所有人的选择。

在我们目前出海的主要市场，像马来、泰国、巴西，他们整个汽车的保有量也在不断增新高，包括菲律宾。但人均GDP会有一些差别，马来西亚和巴西偏高，泰国虽然看上去人均GDP比马来西亚低，但实际上泰国的人均消费额不比马来西亚人低，因为泰国人很爱花钱。

现在的竞争格局也是不同的，最主要的原因是我们要考虑到东南亚和拉美本地也有一些自己擅长的地方。比如说马来西亚、泰国的橡胶轮胎还是很牛的。我们做竞争的时候会相对明确产品在当地的价格竞争力，会简单的罗列一些不同商品类型怎么进入市场，有一些是有潜力的，一些是已经比较常青的，量相对会比较大。但是如果你有更低的价格挤占这个市场的话，也能迅速拿到更多的销售额。

现在，很多人说生意很卷，都是在做“价格战”，事实上我们在平台上能够看到的趋势是：现在很多零配件在各个电商市场做不错。因为相对更长尾，最早没有那么多专业的数据或者说消费体验来支撑这些卖家。但是随着更多专业的卖家进来的话，这个竞争需要专业的事情交给了专业的人来做。进入这个市场还是要做一个明确的定位，要清楚是在做一个蓝海的竞争还是一个红海的竞争。想避免红海竞争就必须要动一点心思，以装饰品为例的话，要了解当地车型的发展趋势。

比如说日产的车在东南亚已经卖了很多年，所以相应的配件卖的很火，进入了价格战阶段。泰国是在前年年底发售了比亚迪EV，所以去年一整年比亚迪所有产品在外国都卖的很火，包括比亚迪专业配套的行车记录仪和宁德时代的电池，上架立马会被抢空。

除了针对车型做拓展以外，在零配件这块，专业的卖家目前东南亚和拉美还是比较少的。如果你是零配件的卖家尽早的进入一个新兴市场的话，其实就是踩中先机。就算不擅长做营销，只要你的品足够好，覆盖的比较全，大家就会选择你。他们的车型必然要选择对应的型号，而且会选择相对质量好一点的中国维修件。

电子产品不管在哪个电商平台，都是卖的最好的产品。现在是媒体时代，大家都想要重新改装自己的车，而且中国平均车龄已经到6、7年了，在拉美或者在欧美都是10年以上的，他们会更乐于把原来的车机改掉。哪怕对于菲律宾的人来说他们已经消费升级了，希望能插更多的USB;对于泰国人或者马来西亚人是明确的要MP5了，而且是八核或者四核，运转速度越快越好，这样可以在车上直接看Facebook、Youtube。

后市场的清洁保养用品是一个强需求的东西，其实在shoppe平台上也有很多国际大牌在卖，也可以看看中国的电商市场的品牌，一定是一线的品牌带动后面品牌的增长，因为大家的消费习惯都是线上化了。马来西亚的人也是用小红书的，可以通过种草的方式让中国品牌走向世界。

汽摩配品牌是一些大牌子优先占得先机，同样中国一些本土品牌在shoppe上每年的交易额都是翻番的，所以可以通过电商平台进入到当地消费者心中，最终线上线下都可以有一片自己联动的方式。

运营商每年都是有很多的大小促活动，抓住这个活动可以卖很多东西，这也是平台流量的一次次小高峰，而且每次做活动的时候我们发现整个消费者的消费趋势已经变了，前几年可能是买一些便宜的东西，现在大家都会到大促的时候买日常贵价的东西，汽摩配类相对于衣服等品类反而在大促的时候可以卖出更多。

讲了这些怎么才能出海?通过电商平台出海是一个很方便的方式，因为电商门槛比较低，步骤上也比较清晰的。一般来说，开了店后1-3月就会有一个新店启号的过程，之后要学会打造爆款。但是也有可能死在第一阶段，所以每个阶段如果跟进平台每一次的活动的流量，就能稳扎稳打，越做越好。

现在直播很火，各种大品牌润滑油被当地的网红选中，也能成就一些流量高峰。强化互动方面，店铺里可以设置各种各样的闪购或者粉丝有礼等活动，最终的目的就是订单转化，并且让客户留在店里。汽摩配是比较专业的，所以一旦你的品是有专业性的，其实相应垂直的消费者都是会被黏牢的。

最后是运营方面，把品放到网上涉及到一些比较细的东西，怎么让商品不仅仅是在马来西亚一个市场销售，还能在巴西市场、墨西哥市场销售?听上去很简单，但是做起来很琐碎，如果是轻小件，一键代发那很方便。不管怎样，出海的前提是要了解自己的商品，要多做一些功课，到底要进入哪个市场，是否有优势，等等。一旦瞄准了靶子，子弹打出去命中率就会很高。

总之，市场很难，祝各位能够把一切危机化为转机，因为危险背后就是机会，谢谢大家!

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