汽车后市场“玩法”层出不穷，易损件及全车件领域营地互切，这让传统经销商怎么玩？

各行各业都在讲联盟，联盟到底是啥？我们先来看联盟一词的定义：它指的是两个或两个以上的个人或集体、阶级的联合，是一种形式，大多为了共同利益而结合的势力。

当前市场经济发展速度越来越快，各行各业竞争激烈，实体门店经营越来越难，营销和推广成本越来越高，客户流失越来越大，就因为这些原因诞生了联盟，一种新型的跨行业、异业、线上线下等多种形式的联盟平台及组织。

自联盟被认可、推广以来，商业联盟的发展越发步入正轨。商业联盟经历了低迷期、初升期、回档期，现在是主升期，现在发展下的商业联盟已经不再像过去的联盟组织一样，功能、效益单一，甚至还伴随着种种危机、不安。当今看来，商业联盟已成为了商业发展的必然趋势，所带来的经济效益不可估量的，服务对象的扩大、渠道的拓展、平台的完善都是联盟不断升级、发展的特点显现。

我们来看一下笔者所在的汽配市场，这个市场真的是五花八门，但真正能对市场产生实际影响的目前还未有几个。虽然连锁模式在欧美很普遍，但在当前中国的汽配市场，基本不被资本看好，倒是市场自发的联盟形式近些年发展迅猛。

联盟为什么在汽配行业中脱颖而出

1、传统汽配市场是高度分散和极不规范的，它的确解决了汽修厂的现实汽配供应需求，但是还没有出现因为这个生态让汽配不能开下去，我们也不能不顾眼前这样的事实而臆想我们可以轻而易举的用互联网或连锁、联盟等形式马上改变这个生态。

2、汽配市场的进步必须遵循它自身的发展规律，联盟虽然松散，但相对传统模式来说就是一个进步。

3、当下市场，联盟已成为主流模式，而且在相当长时间内都是。连锁是联盟发展的高级形式，连锁是要等到联盟将市场规范到一定阶段时，在联盟中自然应运而生。

联盟发展到现在，已经分化出各种各样的模式，总体可以分为四类：

1、同车型联盟，由相同车品牌组成的区域、全国性联盟，共享库存、统一集采，有利于降低采购成本和仓储费用。

2、异车型联盟，由不同的车型品牌组建的联盟，以统一门头形象，共同服务终端门店，这种联盟覆盖区域广、SKU多，但是相对的管理运营难度更大。

3、以汽配商会、协会为依托的联盟组织，商会不会介入交易而是服务于联盟成员，这种联盟主要以行业交流为主，比较松散。

4、另外目前以专项件为主体的联盟也在快速兴起，联盟内成员分别从事不同的专项件，如刹车系统、空调系统等。

虽然汽配联盟的形式多样，但是目的是一样的。一方面是实现联盟内成员的客户、信息、商品的有效整合和共享，拓宽销售渠道，这也是当前很多汽配联盟最主要的价值所在。另一方面是同车型联盟可以形成统一集采，提升在上游渠道的议价能力，有利于降低采购成本，甚至还可以形成对某一优质渠道的垄断，强化对其他商户的竞争优势。

联盟、连锁、加盟形式遍地开花

近几年，中国汽车后市场快速的发展，在互联网背景下汽车后市场各类模式也层出不穷，围绕着这块肥肉的各路资本不断布局市场，途虎养车、汽车超人、京东养车平台、柚紫养车等基于互联网的优势，开展线下汽车连锁服务店；主机厂推出维修连锁体系，上汽车享家、北汽好修养、通用车工坊等也相应对渠道商有一定的影响作用。

目前，发展较好的线下连锁加盟企业则通过“技术+产品”的方式在某一个地区深耕客户，拥有庞大的消费者资源，联盟、连锁、加盟的发展呈现多种运作模式遍地开花的发展态势。

无论是传统渠道、电商平台、亦或是4S集团、联盟、连锁、加盟，均有其独特的优势，任何一种渠道都不会被另一种渠道完全取代，只会在汽车后市场的发展过程中出现更多新渠道，摆脱过去企业单打独斗，让企业能够借助多方力量快速的发展。

汽配领域与全车件领域相互切入

前几天，这篇文章“分开、融合、增长，硬着头皮去啃最硬的骨头，全车件易损件经销商的“终极模式”是什么？”中也提到了汽配领域与全车件领域的关联性，其中文章中说到：大家感觉易损件、全车件分开经营是很自然的事，但在过去中国市场易损件和全车件是不分开经营的（欧美市场到现在为止也都没有分开经营过）。如今，随着车龄的增长，易损件的需求逐步变大，修理厂一定希望汽配流通企业能不能把全车件和易损件合二为一，变成全品类汽配供货，只要下一个订单大多数的汽配都可以一次性采购到？

可想而知，汽车后市场这两条赛道都呈现出了纷繁复杂的竞争局面，百花齐放，令人炫目，也都从侧面印证赛道的难度。

站在易损件平台的角度，切入全车件业务的优势在于和修理厂之间的客情关系，修理厂有一站式采购的需求，在前期建立了市场口碑的情况下，全车件业务更多考验上游供应商的稳定性和品类管理能力，省去了全车件平台利用地推团队扫店的工作。

反过来，站在全车件平台的角度，如果核心业务达到一个稳定状态，切入易损件也是必然，理由也很充分：SKU复杂如全车件都能搭建完善，易损件业务反而更简单。

那站在投资人的角度，全车件还未显现出一个明确的发展路径，仍需时间观察，在他们看来，SKU太复杂，标准化难以建立，上游供应商过于分散，以及最终的落地能力，都是亟需解决的问题。

细分车型、细分业务、细分区域……本质上，大家希望通过找到一个切口抓住产业链上下游，纵向渗透，横向开拓，从而攫取更大的蛋糕，但这条路并不如想象中容易。

聚焦经销商热点，论后市场“风向标”

现在，我们看到全国各地具有能力的批发商家可以做某一种车型的全车件，也可做一种车型、车系品牌件的产品，但是下沉到三四线城市，一些不具备批发能力的区域经销商做全车件是很困难的事情。汽车后市场规模越来越庞大，后发性极强，发展机会和空间都非常大，大家是不是不用思考直接冲进去干就行？传统的批发业务已经不可为继，怎样更好地借助新时代的模式、工具更好发展？

基于经销商层面的一系问题及发展现状，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合办的“2021（第二届）中国汽配经销商发展论坛暨中国汽配经销商百强评选启动仪式”将于4月23日下午在2021法兰克福北京展期间于昆泰酒店宴会厅举办。

本次大会，以“下一站”为主题，通过对目前全车件及易损件的现状进行分析，以及之后发展方向进行探讨，市场的每一个进步都是最好“下一站”，行业也在推动中不断前行。同时本次论坛也将进行“中国汽配经销商百强评选启动仪式”，邀请各车型车系领导者作为专家顾问团，通过对全行业经销商资源进行梳理整合，邀请业内不同全车件联盟、全车件平台、易损件平台、商协会等进行整合，层层筛选严格把关，将于2022年同期评选推出各车型车系全车件经销商及横向易损件经销商百强，为目前市场筛选出有参考引领价值的渠道商，同时对渠道商发展面临的线上线下转型升级、不同区域全车件易损件发展的区域特征及方向进行现场分析与解读。

更重的是，本次邀请到汽车后市场领域界重量级人物莅临现场，针对自己所在的领域进行现场解析，其中有河南市场代表性的联盟平台——林海诚信汽修联盟贾水林，针对后市场全车件领域不同形式联盟如何因地制宜，怎样“抢滩布局”？主题进行现场分享。

本次会议还会有更多值得大家期待的亮点，请继续关注，也将为你的“下一站”做好准备，开始行动起来了。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第82期）